Минский автомобильный завод, как и многие другие предприятия, почувствовавшие последствия мирового финансово-экономического кризиса, стремительно приобщается к антикризисным программам. Стратегия проста, но эффективна: увеличение ассортимента выпускаемых моделей, поиск новых клиентов и рыночных ниш, улучшение качества автотехники. Заместитель коммерческого директора МАЗа по реализации грузовой техники Сергей Захаревич поделился с агентством «Белта» рецептами конкурентной борьбы.

- Сергей Николаевич, какова ситуация на рынках сбыта и как завод пытается адаптироваться к новым условиям?

- Последствия глобального кризиса серьезно отразились на состоянии основных рынков сбыта нашей продукции. Мы почувствовали не только существенное снижение деловой активности в секторах, представленных потребителями наших коммерческих транспортных средств, но и замедление грузоперевозок, а также падение темпов строительства за рубежом. Соответственно, снизились и объемы реализации грузовой техники, произведенной Минским автозаводом. Правда, такая же тенденция актуальна и для компаний-конкурентов. Сегодня мы пытаемся минимизировать последствия, связанные с падением спроса на двух ключевых для нас рынках сбыта - российском и украинском.

Еще в совсем недавний период, до сентября 2008-го, наши успехи были очень внушительны - тогда мы собрали портфель заказов на месяц вперед. За счет спроса на нашу грузовую технику, хороших отношений с партнерами завод завершил прошлый год «в плюсе». И это несмотря на то, что осенью мы ощутили снижение емкости рынка грузовой техники. Первым признаком грядущих кризисных явлений стало то, что многие контракты оказались не профинансированы в последнем квартале прошлого года. Иными словами, потребность в технике сохранилась, но трудности у клиентов, связанные с привлечением финансовых средств, привели к тому, что где-то техника была не поставлена, где-то за нее вовремя не расплатились.

Поэтому уже в ноябре была разработана антикризисная программа, так как мы предвидели, что 2009 год выдастся нелегким. Одно из ключевых направлений антикризисных мер - расширение модельного ряда и диверсификация рынков сбыта. На сегодняшний момент наш модельный ряд содержит 166 моделей и около 3 тыс. модификаций в 2900 исполнениях. Это немало, но, по моему мнению, нам есть куда стремиться.

Отмечу один важный нюанс. Когда был устойчивый спрос на грузовую технику, конъюнктура рынка и сложившаяся технология производства вынуждали нас выбирать преимущественно массовые заказы, что позволяло минимизировать издержки за счет производства тех моделей, на поставку которых были выиграны крупные заказы. В силу ограничений производственного характера и неизменно устойчивого спроса мы не всегда могли удовлетворить потребности всех потребителей, а именно в производстве несерийных автомобилей. В связи с падением покупательского спроса мы проработали структуру рынка и пересмотрели модельный ряд. Сегодня мы предлагаем новые автомобили и модификации автотехники, в частности, наладили выпуск самосвала 8x4, первые серийные образцы которого сошли с конвейера месяц тому назад. Также мы пересмотрели линейку полноприводной грузовой техники, которая пользуется довольно высоким спросом в ресурсодобывающих регионах России.

Кроме того, мы детально проанализировали специфические потребности в грузовой технике в каждом регионе. Как результат, завод выиграл довольно крупный контракт на поставку автотехники для «Сургутнефтегаза», для нужд Тюменской области, а также техники для перевозки зерна в Украине.

На российском рынке сегодня мы, что называется, пошли в регионы, то есть занимаемся поиском небольших клиентов. Видя ужесточение конкуренции на рынке, к каждому тендеру завод вынужден подходить с особым вниманием. Перед тем, как предложить клиенту ту или иную модель сотрудничества, необходимо изучить конъюнктуру рынка, проанализировать существующие предложения, подготовить техническую документацию. Неудивительно, что последние три месяца многие наши сотрудники, можно сказать, живут в России.

Постоянные командировки проводятся и в Украину. Там уже создана система поставок и наработаны связи с клиентами. В то же время наше приоритетное направление - рынок междугородных и международных перевозок - сегодня развивается слабо: структура продаж изменилась в сторону недорогих и жизненно необходимых моделей, обеспечивающих технологический цикл предприятий или функционирование коммунальных городских служб. В любом случае, сегодня мы расширяем в Украине свое присутствие за счет дилерских сетей. Кроме того, учитывая особенности модельного ряда и специфику региона, завод пытается найти новые сегменты, где сможет успешно конкурировать с уже представленными на рынке производителями.

Поскольку мы усилили работу с новыми рынками и потребителями, возросла удельная составляющая продукции, поставляемой на рынки дальнего зарубежья. В частности, предусмотрены серьезные объемы продаж в Венесуэлу и страны ближневосточного региона.

- Каковы наиболее эффективные рецепты более активного привлечения клиентов?

- Например, мы разработали и применяем схему консигнации. Правда, ее внедрение связано не только с наличием финансовых трудностей у потенциальных покупателей. Дело в том, что ранее в российских регионах у нас возникали трудности с отгрузкой дорогостоящей техники, которая в идеале должна находиться в местах продаж, то есть практически предлагаться с площадки. Однако налоговое законодательство России требует уплаты НДС в размере 18%, поэтому торговому представителю держать площадку экономически неэффективно.

Как выход из этой ситуации мы и разработали схему консигнации - когда техника находится в регионе и отгружается напрямую представителю или покупателю консигнационного склада, то есть комиссионеру. Иными словами, товар будет находиться на складе комиссионера, однако права на него будут сохранены за консигнантом (то есть в данном случае за МАЗом) до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит заказанную технику.

Первый консигнационный склад уже открыт в Челябинске. Мы и далее планируем создание таких складов в России. В данном случае мы будем попросту тиражировать эту модель, адаптируя ее под те или иные российские регионы.

Сегодня в России действует государственная программа поддержки национальной автомобильной промышленности, поэтому предпочтение в крупных тендерах отдается продукции российских предприятий. Например, КамАЗ получил крупный государственный заказ. У нас подобных преференций на российском рынке нет, поэтому работаем с каждым потребителем индивидуально. Наши преимущества - оптимальное сочетание цены и качества, широкий модельный ряд, технические параметры, новая комфортабельная кабина, а также более широкая гамма применяемых силовых агрегатов и комплектующих.

Кроме того, сегодня делается акцент на индивидуальном подходе к каждому клиенту, ведь в условиях глобального кризиса любое желание заказчика автоматически становится обязательным требованием для производителя. В условиях непростой финансовой ситуации и жесткой конкуренции большое внимание уделяется организации технического сервиса как на внешних, так и на внутреннем рынке.

Сейчас в странах ближнего и дальнего зарубежья (без России и Украины) действуют более 45 станций технического обслуживания (СТО), с которыми заключены договоры на обслуживание и ремонт техники МАЗ: они есть в Германии, Польше, Болгарии, Румынии, Сирии и др. Практически у каждого представителя МАЗа в Европе есть собственная сервисная сеть. Так, у нашего чешского представителя на договорной основе действует сервисная сеть из 17 СТО непосредственно в Чехии и 4 - в Словакии. Во второй половине 2008 года завод сертифицировал две новые станции в Эстонии и Азербайджане, а в этом году уже проведена повторная сертификация двух СТО в Казахстане.

Сервисная поддержка самого сложного узла автомобиля - силового агрегата (двигатели ЯМЗ, Deutz, Mercedes, MAN) - обеспечивается через расширенную сервисную сеть заводов-изготовителей. Например, сервисная сеть компании Daimler AG (двигатель Mercedes) только на территории Германии осуществляет техническое сопровождение своих агрегатов более чем на 1000 сервисных пунктах.

Расширяется сеть СТО и в России. МАЗ будет обслужен на сервисных станциях ЯМЗ и Группы ГАЗ, заключаются договоры с фирменными станциями «Рено-Восток».

- В сложившейся ситуации основным фактором, влияющим на спрос, является цена. Насколько отличается стоимость той или иной автотехники МАЗа от цены на аналогичную продукцию его основного конкурента - КамАЗа?

- Действительно, в некоторых моделях со схожими техническими характеристиками цены колеблются в одном диапазоне. Ситуация с ценами отслеживается и нами, и конкурентами, а при малейшем изменении цены либо мы, либо они вынуждены идти на адекватные меры.

Чтобы как-то уйти от прямой «ценовой войны», мы сконцентрировали свои усилия на сегменте коммерческого транспорта для междугородних перевозок, куда входят седельные тягачи и большегрузные автомобили. Тем более что для магистральных перевозок у нас есть полнокомплектное техническое решение, широкая гамма прицепов и полуприцепов собственного производства.

Дальние расстояния - наша стихия. Судите сами: в структуре продаж седельные тягачи занимают около 40%.

Сегодня МАЗ серийно выпускает полуприцепы со сдвижным «П-образным» тентом, на которых вместе сдвигаются крыша и боковины. Готовится к серийному производству полуприцеп с полностью сдвижным тентом, так называемый шторник, в котором по желанию можно будет сдвигать тент либо с одной стороны, либо с другой, либо только сверху, что существенно облегчит погрузочно-разгрузочные работы.

- Как вы заметили, последствия глобального кризиса вынуждают расширять модельный ряд и диверсифицировать рынки сбыта. Помимо этого во многих компаниях стараются избавиться от менее популярных моделей. Проводит ли такую политику Минский автозавод?

- При падении спроса на продукцию и наличии значительных складских остатков автопроизводители обычно применяют различные методы стимулирования продаж, в том числе скидки на определенные модели. Помимо этого они предлагают особые условия при изготовлении крупных заказов. Мы отслеживаем конъюнктуру рынка и понимаем, какие модели будут популярны, поэтому на те модели, которые менее востребованы, есть специальные предложения.

Поскольку мировой кризис стимулировал разработку новых моделей, инженерно-технический персонал, задействованный в процессе производства, не почувствовал на себе какого-либо уменьшения трудовой нагрузки. И хотя завод перешел на 3-4-дневную рабочую неделю, инженеры работают в еще более интенсивном режиме.

- Одним из параметров, на который обращает внимание современный покупатель (особенно тот, кому необходимо наладить логистику с Евросоюзом), - экологическая безопасность двигателя. Какие моторы приводят в действие белорусские грузовики?

- С января 2008 года для российского и белорусского рынков мы полностью перешли на выпуск автомобилей с двигателями стандарта Евро-3. Сегодня завод предлагает автотехнику для международных перевозок, в том числе для европейского рынка. Мы освоили производство автомобилей экологического класса Евро-4 еще в 2007 году. А в первом квартале 2009-го выпустили автомобиль экологического стандарта Евро-5. На автомобилях МАЗ мы применяем силовые агрегаты ведущих европейских производителей (Deutz, MAN и Mercedes), а также ЯМЗ и ММЗ.

- На МАЗе планируется внедрить комплексную программу повышения качества продукции. В чем будет заключаться ее особенность?

- Особенностей много. Это и использование более совершенных технологий конструирования и сборки, и установка современных узлов и агрегатов, и применение новых систем окраски. Кроме того, мы внедряем новое программное обеспечение, которое позволит повысить эффективность производства. Так, специальная программа будет полностью обеспечивать планирование процесса выпуска автомобилей. Впрочем, внедрить ее в масштабах такого крупного предприятия, как МАЗ, является нелегкой задачей.

От внедрения этого программного обеспечения мы ожидаем огромную пользу, которая отразится на быстроте производства и поставки новых автомобилей на конвейер, эффективном управлении запасами, снижении объемов деталей, находящихся в незавершенном производстве. Новое программное решение обеспечит «разбивку» автомобиля на составные части. Таким образом, мы будем знать, что происходит с каждым узлом и каждой деталью.

Кроме того, завод инвестирует во внешний облик автомобиля. В прошлом году был внедрен комплекс порошковой окраски, что отразилось на экстерьере машин. Основная задача для предприятия - показать новое «лицо» автомобиля, улучшить его имидж, сделать его современным. Автомобиль должен стать более качественным, и покупатели вскоре смогут это почувствовать.

- А кто помогал Минскому автозаводу разработать и внедрить систему логистики?

- Наши специалисты изучали опыт ведущих фирм, проходили стажировки в Европе у признанных экспертов в этой области. В ближайшее время система логистики охватит весь производственный цикл: от электронного заказа автомобиля до планирования его выпуска на конвейер.

- Насколько успешна модель сотрудничества с европейскими партнерами, в частности, с немецким концерном MAN и сербской компанией «Вулович-транспорт»?

- Такая модель сотрудничества позволяет нам выйти в новый сегмент. В частности, продукцию, созданную усилиями МАЗа и сербской компании «Вулович-транспорт», мы планируем предлагать на других рынках, где по различным причинам необходим стандарт газодизельного двигателя, имеющего более высокие показатели по экологическим критериям.